Razones por las que debes estar en un marketplace B2B

Se prevé que las ventas B2B online mundiales alcanzarán 1.2 billones de dólares durante este año. Por lo tanto, si no estás presente otros se están comiendo tu pastel.

 

Llevamos años inmersos en la digitalización de los procesos de compra y muchos compradores ya han hecho la migración a la compra online, lo que no esperábamos era que una pandemia mundial nos obligase a acelerar esta transición digital. Los cambios que iniciaron gigantes como Amazon o Alibaba se han visto acelerados y es probable que en el último año hayamos avanzado más en ventas digitales B2B que en los cinco anteriores.



¿Qué está impulsando el crecimiento?

El principal motor del crecimiento del comercio electrónico B2B son los marketplaces, que reúnen a un gran número de compradores y vendedores en una sola plataforma.

 

Aquí te exponemos cinco razones por las que las empresas B2B deberían centrar sus esfuerzos de comercio online en marketplaces especializados en ventas B2B:

  • Grandes previsiones de crecimiento
  • Cambio en los hábitos de compra B2B
  • Cambio en las expectativas de los clientes
  • Son la forma más rápida de crear valor
  • Minimizan los riesgos


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Grandes previsiones de crecimiento

 

Además de las previsiones de crecimiento en ventas totales, no debemos perder de vista el crecimiento que ya hemos ido experimentando con respecto a las ventas B2B online.

Por ejemplo, Forrester en sus informes muestra que las ventas de comercio electrónico B2B en EEUU en 2015 ascendieron a 780.000 millones de dólares, más del doble de las del comercio electrónico B2C, que tan "sólo" alcanzaron 305.000 millones de dólares.

 

Se prevé que el crecimiento sea aún mayor en productos manufacturados, como piezas de repuesto de industria automotriz y aeroespacial, la electrónica profesional y de consumo, la maquinaria industrial y los suministros y equipos de oficina. Por lo que esto representa una enorme oportunidad de mercado.



Cambio en los hábitos de compra B2B

 

Los compradores B2B han pasado a realizar sus investigaciones y compras online, cambiando por completo la dinámica del funcionamiento del comercio B2B. Casi el 50% de las empresas con una tienda en internet estimaron que más de la mitad de su cartera de clientes migraría total o parcialmente al canal web en los próximos tres años.

 

En la actualidad, el 80% de los compradores B2B esperan el mismo nivel de comodidad que reciben en los sitios B2C (según Accenture). Los sitios B2C suelen ofrecer una amplia gama de productos y opciones, precios ajustados y comodidad: si los compradores no encuentran lo que buscan en un sitio, pueden cambiar fácil y rápidamente a otro.

Las claves para adquirir y retener clientes profesionales son equivalentes a las ventajas que ofrece un marketplace B2B:

  • Atractiva oferta de opciones de productos y servicios
  • Precios justos y competitivos
  • Alta calidad de servicio

Todo ello sin generar gastos generales como los de inventario y recursos humanos que reducen la rentabilidad y ralentizan el tiempo/ciclo de venta.



Cambios en las expectativas de los clientes

 

Dados los cambios en el comportamiento de compra B2B, los distribuidores deben optimizar y mejorar la experiencia de compra online siguiendo las mejores prácticas del B2C. Por ejemplo, Amazon se ha convertido en el modelo de referencia para los negocios B2B que tienen presencia en el canal eCommerce, hasta tal punto que muchas de las empresas aspiran a recrear la "experiencia Amazon" en sus propios sitios web.

 

excelencia

 

Para conseguir esa experiencia, es necesario aumentar la oferta de productos y mantener una alta calidad de servicio (Quality of Service). Estas son dos palancas esenciales (la otra es el precio) de una estrategia eficaz para adquirir y retener clientes profesionales. El modelo de marketplace es el único que aborda las tres palancas. Los avances conseguidos por Amazon cambiaron el paradigma del comercio minorista B2C, y este impacto se está trasladando rápidamente al comercio B2B.



La forma más rápida de crear valor para el cliente

 

Los mercados B2B ya están demostrando su valor, hoy en día, al impulsar el crecimiento del comercio electrónico B2B. Ofrecen un acceso a clientes y una liquidez sin precedentes. Y, al agregar miles de vendedores y compradores y automatizar las transacciones, una plataforma de mercado permite una amplitud de elección sin precedentes para los compradores, un aumento espectacular de la audiencia y los canales de venta para los vendedores, y una reducción del coste de hacer negocios para ambas partes.

 

Mientras que antes bastaba con un SEO natural eficaz para asegurar el tráfico del sitio web, ahora es cada vez más difícil para los pequeños vendedores electrónicos salir en los primeros puestos de los resultados de búsqueda. Lo mismo ocurre con los listados de pago: las áreas reservadas a los enlaces patrocinados son hipercompetitivas y tienen menos impacto que en años anteriores. Los marketplaces son un canal adicional e indispensable para ampliar el mercado propio y vender rápidamente.



Minimizan los riesgos

 

Los vendedores de hoy en día necesitan una forma más ágil de hacer negocios. El modelo Marketplace es el mejor método para ampliar el surtido de productos sin riesgos, al llegar a la amplia comunidad de vendedores que aportan flexibilidad y agilidad al proceso de comercio electrónico. El modelo Marketplace lleva los mecanismos tradicionales de ampliación del surtido a niveles nuevos y más ágiles.

 

Con el modelo de marketplace, los vendedores -incluso las pequeñas empresas- pueden acceder a un público de compradores que antes era inaccesible. Los compradores también ganan, pues obtienen acceso a una amplísima gama de catálogos y productos de proveedores, con una experiencia de cliente que rivaliza con los estándares del B2C.

 

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