Los procesos de compra en las empresas

 

El proceso de compra en números

En una encuesta a 250 compradores de productos y servicios para sus empresas, se encontró que el 77% de los compradores indicaron que su última compra fue muy compleja o difícil.

La complejidad de estas compras puede atribuirse a la abundancia de información de gran calidad, disponible para los compradores. En los procesos de compra más complejos, la decisión puede haber involucrado entre 6 y 10 personas, cada uno de los cuales ha consultado a su vez varias fuentes de información.

Lo que es peor, el 95% de los compradores, reportan volver a revisar su decisión, cuando llega nueva información.

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El comprador completa diversas tareas para cerrar una compra

Una buena forma de ayudar a su cliente a avanzar en el proceso de compras consiste en entender que acciones debe completar antes de dar el "sí, quiero".

  • Identificación del problema: "Necesitamos hacer algo"
  • Explorar soluciones: "¿Qué alternativas tenemos ahí fuera que resuelvan nuestro problema?
  • Definir requerimientos: ¿Qué necesitamos comprar exactamente?
  • Selección de proveedores: ¿Esto hace lo que necesitamos?
  • Validar: "Creo que tengo la respuesta, pero necesito asegurarme"
  • Conseso: "Necesito a todo el mundo de acuerdo"

 

El proceso de compra no es lineal

A diferencia de lo que los vendedores piensan, y de como funcionan la mayoría de herramientas de gestión de ventas, el proceso que sigue un comprador en los negocios entre empresas, no es lineal. Por ejemplo, la definición del problema puede llevar varias iteraciones, en parte debido a  la información que aportamos los equipos de ventas, y que el cliente no había tenido en cuenta. O el proceso de firma de contrato, que puede tener que pasar por varios departamentos. 

Realmente el proceso parece más un ciclo, en el que el comprador revisa, al menos una vez, cada una de las tareas mencionadas antes.

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La información simplifica el proceso y genera ventas de gran calidad

Todas estas idas y venidas para terminar tomando la decisión de compra hace que los compradores valoren a los proveedores que les ayudan a avanzar en el proceso de compra.

Facilitar, de forma anticipada, información de calidad que ayude al comprador a avanzar en cada una de las etapas del proceso, ha demostrado mejorar hasta 3 veces la posibilidad de que el cliente cierre un trato mayor sin arrepentirse.

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Implicaciones del comportamiento actual de los compradores B2B

Los representantes de ventas son un canal al cliente, no "el canal"

Los consumidores son cada vez más transparentes al canal cuando buscan la información que les permita cumplir sus objetivos.

Esto resulta en que, incluso para las compras entre empresas, los vendedores o representates de ventas, son un canal más para llegar al comprador. Por lo tanto, se hace necesario un alineamiento entre canales personales y digitales, de cara a dar soporte a los compradores durante el proceso.

 

No te fies del pipeline de ventas

Como consecuencia de que el proceso de compra no es lineal, esto significa que el modelo de pipeline en el que el vendedor ayuda al comprador a pasar de un estado al siguiente, no refleja la realidad de la etapa en la que se encuentra el comprador y por tanto puede engañar a los representantes de ventas sobre la probabilidad de cierre.

Marketing y ventas deben trabajar juntos

El rol de marketing ya no debe limitarse a soltar un lead cualificado que el representante de ventas recoge y sobre el que realiza una venta. Marketing debe asistir a ventas para que el comprador sigue teniendo acceso a la información más relevante que le permita completar las diferentes tareas de las que se compone su proceso de compras.

Fuente: https://www.gartner.com/en/sales/insights/b2b-buying-journey

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